El lugar donde colocas tu producto en el punto de venta, influye en el impulso de compra.
Pareciera que cuando vamos al supermercado o al punto de venta todo está acomodado por categorías para encontrar fácilmente los productos que necesitamos pero no sabemos por qué la panadería siempre está al fondo o porque el pan de caja siempre está hasta abajo del anaquel.
Todas las decisiones de dónde colocar los productos están basadas en los comportamientos del consumidor. Sin darnos cuenta siempre caminamos en la misma dirección, al fondo y a la izquierda, o ponemos más atención a los productos que están a la altura de nuestros ojos, así es como se definen las zonas calientes y frías.
Las zonas calientes son donde el cliente pasa irremediablemente, cajas, las góndolas, panadería etc; los puntos fríos son las zonas de transición, esquinas o la parte más lejana del anaquel, entre otros. El merchandising se encarga de cuidar que las zonas frías se vuelvan de alta circulación colocando productos de primera necesidad; desde una zona como el departamento de salchichonería que siempre está al fondo, o colocando a la marca líder hasta abajo del anaquel.
La importancia de colocar estratégicamente el producto en anaquel:
En anaquel también hay puntos fríos y calientes. Como mencionamos anteriormente, nos atrae más los productos que tenemos a la altura de los ojos, donde hay una posibilidad de venta del 50%. Los productos que se colocan a esta altura son los que se desea que el cliente conozca.
En orden de importancia, siguen los productos a la altura de la mano con un 25% de venta donde se colocan productos complementarios; a ras de suelo se colocan los productos indispensables donde el consumidor se esforzará por alcanzar el producto; y finalmente en la parte más alta del anaquel se colocan los de mayor demanda pero que no son indispensables.
El cross- selling
Es una técnica más de trade marketing que se encarga de colocar productos junto a otros que lo complementan, adelantándose a las necesidades del consumidor. Deben ser productos que tengan una relación directa, por ejemplo galletas saldas con atún. El objetivo es propiciar la venta de dos o más productos por pasillo, lo cual beneficia al punto de venta pero también impulsa a los productos con menor demanda.
¿Quieres impulsar tu producto en punto de venta? Contrata a un especialista en trade marketing.
El especialista se encargará de colocar tu producto correctamente tomando en cuenta condiciones físicas y psicológicas para:
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- Atraer la atención
- Generar interés
- Crear una imagen positiva de marca
- Mejorar el posicionamiento de marca
- Favorecer las compras por impulso
