Cómo hacer una correcta demostración de producto
Qué es una demostración de producto
Una demostración de producto no sólo se trata de darle visibilidad, una demostración efectiva siempre hablará de los beneficios del producto pero sobre todo de las ventajas sobre la competencia, de nada sirve mostrar el producto sino se da a conocer su valor agregado para que un comprador potencial le atraiga y lo pruebe.
Para crear una demostración de producto que motive a la compra debemos previamente hacer un análisis:
- Analizar a nuestro consumidor: El shopper acude a punto de venta con una lista mental o física de lo que necesita comprar. Por eso hay diferentes estímulos que provocan la compra de productos que no estaban planeados, las llamadas compras por impulso, que son motivadas por varios factores en este caso, es adelantarnos a las necesidades del consumidor, las cuales conoceremos investigando a nuestro público objetivo.
- Analizar a la competencia: ¿Por qué los consumidores prefieren otros productos?, ¿qué ofrece mi producto a comparación de sus competidores? Definiendo esto, conoceremos nuestro diferenciador y el demostrador lo resaltará al momento del acercamiento con el shopper.
Además de mantener el anaquel bien abastecido y limpio y de montar una exhibición ordenada, los demostradores son la carta de presentación en punto de venta y deben de contar con un breve discurso predefinido y saber identificar a qué personas acercarse a ofrecerle el producto pare evitar el rechazo del consumidor equivocado. Un discurso breve de un demostrador persuasivo y claro que resalte los beneficios hacia el consumidor, captará la atención en pocos segundos.
El demostrador además trabaja por metas de venta por lo que necesita tener herramientas para poder hacer una labor de venta efectiva.
Entonces, ¿todo depende de la capacitación del demostrador?
Sí, por eso es necesario darles información sobre las ventajas sobre la competencia, el público objetivo e información sobre el producto y además, capacitarlos con técnicas de venta al momento del acercamiento con el consumidor como son:
Estos son algunos tips para mejorar la demostración de tu producto
Abordar al cliente generándole curiosidad
Al conocer previamente a su público objetivo, sabrá que ofrecerle en las primeras palabras para llamar su atención. A algunos les importará más la información nutricional, a otros les importará más el precio/promoción o en algunos casos ambos aspectos.
Generar un discurso breve que resalte el valor agregado
Para no generar rechazo, se debe planear un discurso corto que resalte el diferenciador, si al shopper le genera interés el producto, el discurso podrá extenderse resaltando más atributos y beneficios al consumidor.
Dar a probar el producto
Muchas veces es posible dar a probar el producto, ahora por higiene y cuidados durante la pandemia, lo mejor es incentivar la compra a través de un descuento, ofrecer un artículo en la compra de otro o regalar un promocional, propiciando que compre y pruebe el producto en casa.
El impulso de venta en las tiendas de autoservicio o departamentales es una herramienta necesaria para todas las marcas, pues es un hecho que detona la compra. Se considera que la demostración de producto no atenta contra la salud del consumidor siempre y cuando cuente con todas las medidas de higiene.
Actualmente varios puntos de venta ya se encuentran operando con demostradores.
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